Сопровождение переговоров. "Теневой коучинг"

Теневой коучинг переговорщика: что это?

Очень часто участники переговоров находятся в иллюзии о том, как они проводят встречи. Мы не видим себя со стороны, не замечаем своих телесных реакций, и либо не знаем, либо очень медленно узнаем, какие темы являются нашими «красными кнопками», лишающими доступа к собственным ресурсам. Возможно, вы слышали про методику «окно Джо-Гарри (Джохари)». Американские психологи Джозеф Лафт и Харри Ингэм предложили проанализировать взаимодействие человека с окружающим миром по четырем параметрам: 

1) «открытое»: то, что я знаю о себе и другие знают;

2) «скрытое»: то, что я знаю о себе, другие этого не знают;

3) «слепое пятно»: то, что я не знаю о себе, но другие это знают;

4) «неизвестное»: то, чего обо мне не знаю ни я, ни другие.

Когда мы думаем о содержании беседы, то не успеваем подумать о том, как мы ее ведем. Теневой коуч – специалист, присутствующий с Вами на переговорах. Он с Вами вместе разрабатывает критерии для наблюдения, а в течении переговоров отмечает поведение своего клиента, его вовлеченность. Он наблюдает за динамикой переговоров и невербальными реакциями участников, за поведением в эмоциональные моменты, а после окончания встречи дает клиенту обратную связь по заранее обговоренным пунктам.  У клиента есть возможность обсудить то, каким он был переговорщиком, увидеть свои «слепые зоны».  Что из того, что он собирался сделать, он не донес? Что из того, что не хотел делать, у него вышло непроизвольно? Это и есть раскрытие «окна»: мы начинаем осознавать то, чего не знали о себе, получаем обратную связь о том, что хотели внедрить, но почему-то не получилось. 

Есть вещи, которые у нас получаются спонтанно и мы не очень понимаем, как это удалось. «Как у тебя это получилось? – Это у меня магия такая». Теневой коуч может разложить любую «магию» переговорщика на 5-7 параметров, помогая использовать ее силу и в других встречах. И так переговорщик становится Мастером.  

Цель программы:

Помочь людям, которые ведут переговоры, получить новые навыки и достичь новый уровень мастерства в своём навыке ведения переговоров.

Эта программа предлагает практический подход к тому, как развить профессиональные навыки ведения переговоров и получить знания, которые необходимы, чтобы дать свой вклад в успех будущего Вами представляемого предприятия.

Ключ ведения эффективных переговоров кроется в навыках и способностях переговорщика. В процессе ведения переговоров ему необходимы не только очень хорошие аргументы, но хорошие способности оценить психологические, экономические, социальные аспекты и аспекты общения переговоров.

Программа предусмотрена:

• Любому предпринимателю, который работает в среде бизнеса, и которому навыки ведения переговоров необходимы для решения повседневных вопросов
• Переговорщикам или участникам команд переговоров с небольшим опытом.
• Коучам, которые работают с клиентами, которые ведут переговоры.
• Опытным переговорщикам, которые хотят освежить или улучшить свои навыки.

Как показывает опыт, плата за стиль ведения переговоров направленный на конфронтацию (победитель/проигравший) высока. Его негативные последствия могут проявляться как конфликты или недоразумения, которые создают неэффективное общение между участвующими сторонами. Они продлевают время переговоров или не разрешают их завершить успешно, продлевают время завершения сделки, создают забастовки, повышают расходы урегулирования, ухудшают отношения между партнёрами переговоров, как и приводят к потере клиентов. Сейчас необходимы новые, эффективные подходы ведения переговоров.

Темы программы: 

• Приоритеты и стратегии переговоров
• Создание команды ведения переговоров
• Подготовка: как подготовить вопросы 
  o Источники информации и их использование 
  o Определение важных вопросов 
  o Создание предложения
•  Шаги ведения переговоров 
  o Как задавать вопросы 
  o Как уступать 
  o Как выйти из тупика 
  o Заключение сделки
•  Формулировка и переформулировка предложения 
  o Участники переговоров 
  o Клиенты 
  o Принципы ведения совещаний
•  Эффективный коучинг в процессе переговоров